¿CUÁL ES TU VALOR COMO ARQUITECTO?

Muchas veces estamos tan enamorados de lo que hacemos que no nos paramos a analizar cómo nuestro servicio podría ser más competitivo para los tiempos que corren; nos centramos sobre todo en lo que hacemos, en vez de pensar para qué o quién sirve.

A veces, no somos capaces de ocupar un nicho concreto de mercado y otras veces no acertamos a contar bien lo qué, realmente, hacemos.

En cualquier caso, no dar en el clavo en estos aspectos nos hace quedarnos fuera de juego y bastante complicada está la cosa, como para tirar piedras contra nuestro propio tejado.
Así que, si te interesa el tema, ¡te animamos a seguir leyendo!

1_ ¿CUÁLES SON TUS FORTALEZAS?

Antes de comenzar a ver cuáles son las claves para poder tener una buena venta (próximo post en Stepienybarno), sería bueno pararse en dos aspectos de partida.

Por un lado, definir muy bien cuáles son nuestras fortalezas personales y cómo se pondrán en juego dentro de tu estrategia empresarial. A su vez, conviene señalar que, curiosamente, a veces, los arquitectos nos pasamos de humildes y se nos olvidan nuestras fortalezas como profesionales (ver aquí).

Por otro lado, hay que tener muy claro los objetivos de partida, para ir al grano cuando entremos en acción.

A partir de aquí, será fundamental describir bien tu producto o servicio. Sea lo que sea lo que hagas, has de saber contarlo muy bien y, normalmente, en el caso de los arquitectos, no es así.

En los cursos que hacemos sobre Identidad Digital, nos centramos mucho en indagar, con entusiasmo y claridad, cuál es la esencia de la  actividad profesional de cada alumno.

Muchas veces, los arquitectos parece que no sabemos en qué nos podemos diferenciar y nos empeñamos en seguir queriendo hacer el típico proyecto de arquitectura.

2_ LAS VENTAJAS DE TUS SERVICIOS

Cuando tenemos la tranquilidad para pararnos, aparecen muchos temas o posibilidades que antes estaban ocultas. Estas nuevas opciones, en realidad estaban delante de nuestras narices, pero no nos habíamos parado a verlas.

Esta parte más introspectiva es fundamental a la hora de querer aspirar a metas más altas. Si no se tienen claros los cimientos de nuestra actividad, no tiene mucho sentido comenzar con una estrategia en la red que, a buen seguro, solo generará más frustración.

La mujer del César, hoy más que nunca, además de serlo, ha de parecerlo. Hay que saber contar las ventajas de que te contraten a ti y no a otro profesional. No transmitir correctamente el valor de tu servicio, te dejará sin opciones.

Esta idea la cuenta muy bien la experta en marketing y ventas, Laura Ribas:

“(…) Cada vez que tomamos una decisión de compra estamos, en última instancia,  buscando cubrir necesidades o deseos tan primarios como seguridad, estatus, amor, belleza, tiempo, poder, sexo o dinero.

No hay excepciones. Debes ser capaz de conectar el valor de tu oferta a uno de estos grandes motivadores. ¿Cuánto tiempo gana, cuánto dinero más factura? ¿Cuánto protege a los suyos, cuánto prestigio le da?  Etcétera. El valor de tu oferta es también percibido por lo que le cuesta a tu cliente no invertir en la solución al problema que tu servicio puede solventar.

¿Qué le está costando no solucionar ese asunto? ¿Qué margen pierde frente a su competencia? ¿Cuánta salud y bienestar pierde si no contrata tus servicios? ¿Qué coste de oportunidades tiene?  (1)

Así,  conviene centrarse en contar al posible cliente los beneficios de que cuente contigo; de hecho, es clave que sepas localizar su necesidad y que tu trabajo sea capaz de satisfacerla.

Los “genéricos” están bien y son necesarios; pero, en estos casos, no funcionan.

3_ PENSANDO EN EL CLIENTE

Aun con todo, los arquitectos somos muy buenos haciendo lo que hacemos e incluso contando lo que hemos hecho, pero !esto no interesa tanto a nuestros posibles clientes!

Recuerda que nadie te quiere contratar por lo que se supone que sabes, ni siquiera por lo que has hecho, sino porque tú sabes sacarle de un apuro o eres capaz de hacer realidad su sueño en mejores condiciones que otros profesional.

Hay que saber resolver un problema concreto y tú tienes que ser muy bueno en eso que estás ofreciendo. Además, cuando algo hacemos bien, nos suele gustar hacerlo, y eso también se nota. Conviene tener muy claro cuál es tu nicho de mercado y sabes a qué sector concreto de clientes te has de dirigir. Si no tenemos ni idea de quién es nuestro potencial clientes, todo se complica sobremanera.

Para tener más opciones de ventas, has de saber entender bien a tu cliente y hablarle siempre en segunda persona. Si, por ejemplo, nos fijamos en cómo son la mayoría de webs de arquitectos vemos que no están enfocadas correctamente. Todas, o casi todas, cuentan qué es lo que han hecho sus autores; imágenes de proyectos y poco texto. ¡Ego por todos los lados!

Una web, a no ser que quieras explícitamente que sea así, no ha de ser hecha para chulear con tu competencia de lo bueno que eres. Lo lógico es que esté enfocada para captar posibles clientes; vamos… eso es lo que hacen en otras profesiones y les va mejor que a nosotros. En cualquier caso, para saber más de webs de arquitectos puedes echar ojo aquí.

Mostrar lo que somos o lo que hacemos, no es tan fácil como pudiera parecer y bien vale la pena pararse un poquito en este punto antes de pensar en metas mayores. Es fundamental tener claro cuál es nuestro valor y, solo desde ahí, forjar una buena estrategia empresarial.

Tal como apuntábamos en el comienzo de esta reflexión, muchas veces, las oportunidades no están tan lejos como pensamos. Cuanto más nos alejemos del epicentro de la arquitectura, más opciones aparecen; de hecho, en la periferia de la arquitectura, hay una larga lista de posibilidades (ver post).

En realidad, creemos que nuestra parte consciente comanda nuestra vida, cuando está más que demostrado que nuestro inconsciente es quien está al mando de gran parte de nuestro día a día.

Así, como siempre decimos en nuestros cursos y a nuestros clientes, lo más importante para poder arrancar es tener, de partida, tiempo para reflexionar.

Sin horas y tranquilidad para echar los cimientos de lo que es nuestra identidad Digital no llegaremos muy lejos.

Autores del post: Stepienybarno _ Agnieszka Stepien y Lorenzo Barnó

Curso de Identidad Digital para arquitectos _ 5 Edición

ver aquí

 (1)_ 7 errores en tus ventas que te están costando clientes por Laura Ribas

Por Laura Ribas

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