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MARKETING PARA ARQUITECTOS / Estudios de arquitectura

Head in Hands

Muchas veces, a l@s arquitect@s parece que nos da apuro hablar de ciertas cosas o usar determinados conceptos. Pocas veces, hablamos de dinero y no suele ser habitual escuchar como es la relación con el cliente.

Mucho menos usar términos como marketing o emprendimiento.

Sin embargo, en nuestra opinión, nuestro sector debe ponerse las pilas cuanto antes en estrategia empresarial, marketing y ventas. En este blog llevamos más de 10 años hablando de esto; pero, seguramente ,es el momento de darle un nuevo empujón al tema.

¿Te vienes con nosotros?

Los arquitectos, en el tema de marketing y ventas no solemos, en general, tener mucho interés. A su vez, sobre cómo tratar a los clientes sabemos lo que nos dice el sentido común. Así, juntando estas dos realidades, vemos que es un aspecto de nuestra formación que se ha quedado más bien cojo.

Ni nos han preparado  demasiado para ello, ni nos hemos preparado posteriormente por nuestra cuenta para estos temas tan vitales. Con ello,  funcionamos más a sentimiento que a otra cosa.

1_ NI TANTO NI TAN CALVO

En nuestro sector parece que no tenemos término medio; hasta la llegada de la crisis del 2008 ha habido muchos compañeros que eran especialistas en corta y pega –seguro que conoces más de uno- y otros muchos, de hecho los más, que se desvivían por sus clientes; es decir, o nos quedamos cortos o nos pasamos.

Respecto los primeros, sus proyectos, además de ser refrito de balaustradas y visillos, no tenían mucha chicha. Su única bondad era la de convertir en realidad, a la velocidad del rayo, aquella hojita cuadriculada con la que llegaba el cliente con su casita ya dibujada.

En este caso la reflexión era mínima y, aunque, muchas veces, cobraban menos de lo recomendado –con lo cual se hacía complicado competir con ellos-, sus arcas estaban más que repletas, pues hacían proyectos como churros, con mínimo gasto de tiempo y energía por su parte. Ahora, en los tiempos que corren, seguramente se lo tendrán que currar un poco más; pero, en cualquier caso, estos arquitectos no es que fueran muy eficientes, sino que se pasaban de listos y se aprovechaban de la situación.

En el otro extremo, están los arquitectos que echan la alfombra roja al cliente y aunque les estén encargando la caseta del perro, lo dan todo y más para que el proyecto quede niquelado. En este caso, el entusiasmo de tantísimos arquitectos, puede jugar una mala pasada.

Tener doscientas mil reuniones con el cliente para llegar a la idea básica o, posteriormente, dibujar hasta la última baldosa, es algo habitual. Hablando claro, se aprovechan de nosotros con mucha facilidad; o mejor dicho, dejamos que se aprovechen de nosotros, lo cual quizás sea peor.

Tan habitual, como ineficiente desde el punto de vista de la productividad, es tener este tipo de actitudes. Por el mismo precio, damos mucho más de lo esperado y, además, al hacer tanto y tan bien, los proyectos se van de tiempo casi con seguridad.

En este sentido, el experto en productividad José Ignacio Azkue, comenta que,

“(…)  de lo que se trata es de trabajar menos pero mejor, con más calidad, para ser más productivo. Deberemos reducir, de forma paulatina, las horas que se dedican al trabajo. Priorizar nuestros proyectos sobre lo urgente, sobre el control excesivo y desechar lo fútil, lo que menos nos aporte. Aprender y reconocer que la delegación eficaz es necesaria en el trabajo diario. Y para finalizar, y por qué no,  entrenarse en técnicas de relajación y concentración plena, y meditar para cambiar las actitudes que nos han llevado por el mal camino de la adicción al trabajo, desterrando esas ideas sobre el perfeccionismo y el éxito que nos son más que unas falsas realidades en nuestra cabeza.” (1)

Y de esta idea los arquitectos podemos aprender mucho.

Con todo ello, los arquitectos no nos paramos a aprender sobre conceptos empresariales básicos. Seguimos queriendo hacer proyectos como los de siempre cuando el mercado nos dice que hay pocas opciones de que nos vaya. No nos especializamos y seguimos pensando que la palabra nicho, sigue siendo un espacio físico en vez de una estrategia empresarial.

Necesitamos un marketing que consiga acercarnos a un cliente potencial concreto. Un cliente al que le resolvemos un problema específico. Es preciso consolidar la idea de marca en estudios de arquitectura de todo tipo y no olvidar que aunque seas un llanero solitario no dejas de ser una empresa.

Más sobre clientes y arquitectos por aquí:

La relación con el cliente

2_ MARKETING Y VENTAS

Casi todos los profesionales tienen que vender; esto es una evidencia que cuando llegas al mundo de la arquitectura no es tan clara. Los arquitectos tenemos especial habilidad en negar lo obvio y eso lo pagamos más caro de lo deseable. Más caro, porque, casi siempre trabajamos más barato de lo que toca.  Querer negar la evidencia y mantenernos en esa pureza de la arquitectura, en la que palabras como “vender” son herejía, es la mejor manera de seguir en el pozo.

De hecho, vender, a no ser que tengas un don natural, no es sencillo. De hecho, por un lado,  en parte es cuestión de técnica y sobre esto se puede aprender mucho. Nosotros nos hemos leído unos cuantos libros sobre el tema y, aunque a veces son consejos obvios, se aprenden muchas ideas interesantes (mas sobre el tema por aquí).

Por otro lado,  hay que tener en cuenta que nuestra falta de práctica en el mundo de las ventas, también tiene que ver con que no tenemos el hábito pillado. Por eso, aunque nos cueste o nos de pereza, conviene tirarse a la piscina e ir, poco a poco, integrando este hábito en nuestro día a día. Si no es así, seguiremos pensando que somos arquitectos y que no estamos para estas cosas; que lo nuestro es crear arquitectura y poco más.

Estas actitudes anti-empresariales han hecho mucho daño y, hoy más que nunca, se tornan ridículas. Independientemente de que te interese hacer arquitectura o quieras hacer lo que sea, pero ejerciendo como arquitecto, eres una empresa. También, necesitas del marketing para que te vaya bien y si no tienes ni idea de comunicación (a la mayoría de los arquitectos es un tema que les cuesta), tus opciones de sobrevivir disminuyen de manera drástica.

Si no aprendes a venderte bien y sigues confiando en que los clientes son listos y llegaran solitos hasta tu puerta, vives en los mundos de yupi. Si te parece mal el que tengas que venderte, pues cambia de nombre al asunto; pero, de alguna forma, a no ser que tengas un producto (y los arquitectos solemos ser más de servicios que de productos), es bueno que aprendas a mostrarte de manera atractiva y sugerente para tus posibles clientes.

Con pensamientos tipo “a mí me tienen que llamar; yo no voy por ahí ofreciéndome o montando el numerito en las redes sociales para llamar la atención”, demuestras una sola cosa: que no te estás enterando de qué va la fiesta.

De la misma que cuando nos presentamos a un concurso, intentando que todos los paneles queden niquelados, debiéramos enfocar este asunto de las ventas. Una vez que tenemos un buen contenido, hemos de saber cómo vestirlo para que se entienda bien. En realidad, en esto, desde la propia carrera, tenemos cierta práctica; así que, se trata de ponerlo en juego, en este otro mundillo de las ventas puras y duras.

Sergio Fernández, experto en emprendimiento y marketing, a diferencia de la mayoría de los arquitectos, lo tiene bien claro:

“(..) Vender es solucionar un problema. Vender es hacerle la vida más feliz a alguien que quiere algo que tú tienes. Ya está. Sólo es eso. Pon tu energía y atención en solucionar más problemas a más personas y todo irá mejor. Es la diferencia entre centrarse en las causas o en las consecuencias.

Vender es perderle el miedo al no. ¿Quieres saber por qué instintivamente tenemos animadversión al rechazo y cómo esto hace que hagamos lo posible por no obtener una negativa por respuesta? El miedo al no nos aleja de la venta. Detrás de cada buen vendedor hay una persona inasequible al desaliento ante miles de negativas.

Vender es generar confianza. Vender es construir confianza alrededor tuyo y de tu proyecto.” (2)

Si no vendemos estamos muertos, y para vender necesitamos saber de marketing, que no es otra cosa que salvar la distancia que separa a nuestros servicios de un potencial cliente. Tú puedes elegir seguir en casa negando todo este mundo o salir al ruedo y aprender lo que en su día no te enseñaron en la Escuela.

Por cierto, para el tema de estrategia empresarial te animamos a usar la herramienta del Canvas (ver aquí).

3_ EL PRECIO DE NUESTRO TRABAJO

Muchos arquitectos no ponen precio a su trabajo, primero porque, en realidad, no saben qué precio tiene y, segundo, porque hablar de dinero, es feo. !¿Dónde se ha visto un arquitecto que, realmente, ame la arquitectura, pensando en la pasta!? si haces esto, es que eres un mercenario ¡alguien del lado oscuro!!

Y no; esto no es así, valorar nuestro tiempo y saber lo que cuestan nuestros servicios es el primer paso para que luego, desde fuera, también lo valoren.

Sobre este tema hablábamos en este mismo blog no hace mucho, si quieres puedes echar un ojo al tema aquí.

Eso de llegar al proyecto básico, con más de 100 horas invertidas y no tener ni siquiera una hoja de encargo firmada es algo que pasa más de lo deseado ¿a qué sí?.

Y qué pasa cuándo llegado ese punto, el cliente dice: “mira, igual en vez de dos habitaciones, vamos a poner tres (o cuatro) y lo de no poner garaje, está claro que no era buena idea; me metes el garaje cerca de la entrada, en algún hueco que tengas…”

¿Qué hacemos entonces? Pues vuelta a empezar. ¿Y a dónde van las horas invertidas? Al cubo de la basura.

Si no firmamos los contratos de los encargos, antes de meternos en el lío, ¡y estudiamos las cláusulas que ponemos! mal vamos. Está claro que a todos nos gusta más proyectar que temas administrativos o burocráticos; pero, hoy más que nunca, conviene meter la misma energía en todos los frentes. Además, las facturas no perdonan y tampoco los gastos fijos. Al Colegio, a Asemas y a la hna no se les va olvidar que pases por taquilla ¿verdad? Así que, o nos ponemos las pilas con estos temas o somos barco hundido.

Para saber de empresa, marketing y ventas, hay que formarse. ¿No metiste un porrón de horas para aprender Autocad o Revit? Pues en este otro terreno de juego pasa lo mismo. Pero, infantilmente, queremos que todo nos venga por ciencia infusa y, además, nos quejamos de que todo esto no vale para nada, que el marketing no es para arquitectos y que las redes sociales son una patraña. Bueno tú sigue pensando así, y así te irá.

¡Cuántas veces se nos olvida la importancia del cliente! Y se nos olvida, porque para empezar, en nuestra formación, salvo excepciones, no nos hablaban de él. Salimos fuera pensando que cualquiera puede ser nuestro cliente ideal, y una de las claves del buen marketing es, precisamente, saber quiénes son nuestros clientes potenciales y objetivos.

Nos sabemos de pe a pa, decenas de proyectos; pero, en la mayoría de los casos, no sabemos nada de los clientes de estos proyectos. Poner el foco en la necesidad real del cliente no es tan fácil. Tenemos que aprender a estar en el verdadero servicio, y eso solo se puede hacer desde la humildad.

En palabras de Laura Ribas:

“(…) La verdad es que tu cliente ideal es aquel que tiene un problema, es consciente de él y además está dispuesto a invertir en su solución. Se trata también de un cliente con el que te gusta trabajar, es altamente rentable y a quien das los mejores resultados. Esto reduce drásticamente el mercado al que abarcar. Definir tu cliente ideal te permite afinar tu mensaje, haciéndolo infinitamente más eficaz que cuando intentabas convencer a todo el mundo.

Entender quién es tu cliente ideal es la clave para ajustar tu mensaje de modo que aluda a sus específicos motivadores de compra. Cometemos este error por temor a que estemos acotando nuestro abanico de posibilidades por lo que intentamos serlo todo para todo el mundo. Cuando al final lo que termina por suceder es que no somos reconocidos por nada en concreto.” (3)

Así, nos conviene recapacitar y entender que el marketing no es otra cosa que ofrecer nuestro servicio a un cliente que sí necesita nuestra ayuda. Aquí la clave es que nos demos tiempo para que cuando el cliente nos estudio no vea un arquitecto más haciendo lo de todos. Si quieres que te vaya bien, de alguna forma, te toca diferenciarte del resto. Y esto no es sencillo. Aumentar nuestra visibilidad en la red nos ayudará a ello; pero esta buena presencia en web, blog y redes sociales, ha de ir acompañada de una estrategia empresarial correcta y un buen marketing. Honesto y directo.

Ya veis que, hoy hemos querido meternos de cabeza en temas del marketing,  las ventas y la relación con el cliente. La razón principal es que dependiendo de cómo nos organicemos por estos lares, dependerá en gran parte la productividad de nuestras empresas.

Y en esto, por desgracia, los arquitectos no somos muy habilidosos. Así que, si te parece bien, pronto seguiremos compartiendo contigo más post en esta línea que esperamos que vayan a ser de mucha utilidad.

Autores del post: Agnieszka Stepien + Lorenzo Barnó (Stepienybarno)

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MINI-GUÍA

10 IDEAS PARA VENDAR MÁS (O ALGO) SI ERES ARQUITECTO

 (1)_ El ser adicto al trabajo no te garantiza tu productividad

Por José Ignacio Azkue

 (2)_ 10 formas testadas de incrementar las ventas para emprendedores

Por Sergio Fernández

(3)_ 7 errores en tus ventas que te están costando clientes

Por Laura Ribas

Imagen de portada: Caïn by Henri Vidal, Tuileries Garden, Paris, 1896. Cain is depicted after killing his brother hiding his face in his hand[1]

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¿CUÁNTO CUESTA UN BUEN PROYECTO DE ARQUITECTURA?

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