¿ARQUITECTOS DOMINADOS POR CLIENTES?
En nuestros cursos de Productividad, más allá de hablar de eficiencia personal, también suelen salir temas del día a día de nuestra profesión que, de alguna forma, también minan nuestra productividad y, sobre todo, nuestra moral.
Últimamente uno de los temas recurrentes es el control que hemos dado a nuestros clientes sobre nosotros mismos, la dificultad de cobrar dignamente o cómo seguimos diciendo que sí a todo lo que llega en vez de focalizar e intentar hacer menos pero mejor y cobrar lo que nos merecemos realmente por cada trabajo.
Así que, si te apetece profundizar sobre todo ello, ¡te animamos a que nos acompañes!
Como veíamos en el post de la semana pasada (ver aquí), cada vez, nos cuesta más mantener el foco y estar pendientes de lo realmente importante.
Tendemos a confundir lo urgente con lo importante e inconscientemente pensamos que eso que parece urgente debemos solucionarlo inmediatamente.
Sin embargo, la verdad es que casi todo pude esperar por lo menos dos horas y la mayoría de las cosas dos días.
Aún así, l@s arquitect@s damos muchísima autoridad a nuestros clientes y, en más de una ocasión, ponemos sus intereses por delante de los nuestros. Si lo hacemos una vez, no pasa nada; pero si lo hacemos sistemáticamente, nos olvidamos de nosotr@s y esto, desde luego, no es un buen plan.
En cualquier caso, aunque ya hemos reflexionado previamente sobre nuestra relación con los clientes (ver aquí y aquí) nunca está de más traer este tema a primer plano.
1 DAR EL WHATSAPP AL CLIENTE Y VENDER EL ALMA AL DIABLO.
Así, ante este mundo cada vez más rápido e instantáneo, los arquitectos les damos a nuestros clientes nuestro whatsapp dejándoles bien claro que el poder lo tienen ellos. De esta forma nos mandan mensajes a cualquier hora y si se nos ocurre contestar en fin de semana, nos puede caer una llamada tranquilamente. En general somos sumisos a más no poder. Si no contestamos nos entra el miedo de no hacer bien nuestro trabajo.
Ante este planazo conviene poner límites. Preferiblemente no usar el whatsapp para temas laborales e intentar comunicarnos por otros medios como puede ser slack.
También conviene no acostumbrar al cliente a respuestas inmediatas, la mayoría de las cuestiones pueden esperar unas horas sin problema y, sobre todo, poner límites claros en las reuniones. Estos encuentros deben tener un horario y un orden del día. A partir de ahí todo lo que cedamos irá contra nosotros a medio plazo.
Si trasladamos la mirada a la propia obra pasa algo bastante parecido. El encargado de obra tiene licencia para matar y nosotros tenemos que estar disponibles a todas horas. Además, si no contestamos de inmediato parece que la obra se puede parar por nuestra culpa.
Sin embargo, una visita a la semana consciente y ordenada, salvo excepciones, debiera ser suficiente para que la obra vaya sobre ruedas.
¡Ahh! ¡Que hay obras que necesitan de más mimo y cariño! Puede ser. ¿Y también cobramos estos cuidados extra? ¿Sabemos las horas que metemos, realmente, en las visitas de obra? Lo que no medimos difícilmente podemos mejorarlo.
Frank Lloyd Wright de visita de obra en la Johnson Wax
2 ¿CUÁNTAS HORAS EMPLEAMOS EN LOS PROYECTOS QUE HACEMOS?
Vamos a suponer que cobramos un 10% del PEM por el proyecto y dirección (aunque cada vez este número es más complicado de cuadrar) y vamos a pensar que el 3% va para Dirección de obra.
Seguimos imaginando. Si hacemos una Unifamiliar de 150 m2 tenemos un PEM, en números “gordos”, de 150.000 euros. Así, para el proyecto tenemos 15.000 euros, de los cuales unos 5.000 son para la Dirección de obra. Aquí tocaría quitar gastos y demás, con lo cual el número bajaría pero vamos a mantener estos 5.000 euros aunque, tristemente, muchos arquitectos están haciendo direcciones de obra casi regaladas.
De la responsabilidad que adquirimos (ver aquí) y de los DROs, y tal, mejor nos olvidamos.
Tenemos un año largo de obra y, si te parece bien, vamos a suponer que haremos una visita a la semana. Si nos cuesta media hora ir y otra media hora volver y en la obra estamos 3 horas, tenemos que cada semana destinamos 4 horas, lo que significa que serán unas 20 horas al mes invertidas en la dirección de obra. Aquí habría que sumar horas de preparación y resolución de problemas, cambios en planos y muchos imprevistos que toca solucionar a lo largo de la obra, por lo que vamos a poner por lo menos una hora más a la semana. Así que, ya nos vamos a las 300 horas.
Por ello no debiéramos emplear más de 300 horas en el total de la dirección de obra. 300 horas, lo mires por donde lo mires ¡no son pocas! Otra cosa es que viendo la responsabilidad que adquirimos por cualquier fallo en la obra, te den ganas de ir más para que todo esté bajo control; pero la realidad es que si empleamos más de estas 300 horas, el bajo precio que cobramos por la hora de una actividad tan compleja, decisiva y con tanta responsabilidad comienza a ser muy poquito.
De hecho, es una de las actividades que más conocimiento y capacidad de resolución requieren y, además, asumiendo una responsabilidad que es difícil de superar. Vaya, que tenemos el pleno al quince para pensar que nuestra hora debiera estar requetebién pagada.
Está claro que son números gordos y que cada caso es un mundo pero conviene saber las horas que metemos en cada parte del proyecto y, por lo que preguntamos a otros compañeros, no se suelen saber. En el mejor de los casos algunos hacen un cálculo estimativo; pero, aunque es mejor que nada, la desviación respecto a la realidad suele ser muy grande.
3 CUESTIÓN DE LÍMITES
Mientras nuestros clientes nos invaden a sus anchas, los arquitectos seguimos dando por hecho que lo único importante es hacer proyectos perfectos.
Sí, sí. Tenemos una tendencia desproporcionada a hacer todo extremadamente bien. Y no es que queramos decir que aspirar a la excelencia no sea lo adecuado; lo que ponemos encima de la mesa es la desproporción tan grande que hay entre lo que se cobra por un proyecto y las horas que se meten para ejecutarlo.
A su vez, todavía son muchos los arquitectos que van haciendo modificaciones interminables en varias fases del proyecto, sin tener ningún plan para cobrarlas. Es decir, nuevamente, damos el poder al cliente y nosotros nos convertimos en personas excesivamente empáticas, por no decir sumamente complacientes.
El extremos opuesto, del que también hemos hablado mucho (por aquí), es el arquitecto ególatra que se siente por encima del cliente y que, incluso en el propio lenguaje (por aquí), muestra una desconexión total con la sociedad.
De hecho, previamente a la crisis, en más de una ocasión los concursos los ganaban arquitectos estrella de otras partes del mundo que, además, contaban con un ego desbocado. Ellos se llevaban la fama, el reconocimiento y la mayor parte de los honorarios mientras que contrataban al típico estudio nacional bien armado y resolutivo que, por relativamente poco dinero, se encargaba de toda la parte técnica del proyecto y asumía la dirección de obra, con todos los riesgos que ello supone.
El término medio estaría en aprender a poner límites con tranquilidad y, sobre todo, a decir no con asertividad.
También hay que ser muy conscientes de que para que nos vaya bien tenemos que focalizar y asumir que “hacer todo lo que cae” es el plan de no tener plan. Un «pan para hoy, y hambre para mañana» casi asegurado.
Conviene tener objetivos claros, medibles y revisables que nos focalicen en un tipo de trabajo y también hay que decir no a determinados encargos.
Y sí, sabemos que en función del momento vital o profesional que te encuentres renunciar parece muy loco; pero, a medio plazo, es la mejor forma para que se nos reconozca como expertos en algo y, desde ahí, aunque hagamos menos, podamos cobrar más dignamente por nuestro trabajo.
Aun con todo, sabemos que no es un asunto fácil y nos encantaría saber tu opinión sobre el tema.
También te puede interesar:
LOS CLIENTES DEL ARQUITECTO
CARTA DE UN CLIENTE DE UN ARQUITECTO
SIN PERDER EL FOCO
Autores del post: Stepienybarno _ Agnieszka Stepien y Lorenzo Barnó
*Imagen de portada de http://www.archmaaik.com/
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6 COMENTARIOS
StepienyBarno
18/08/2020Un gusto leerte, Rafael. No todos los estudios son tan minuciosos y tienen las cosas tan claras como tú. Nos alegra leerte y que hayas publicado tu caso. Sin duda un ejemplo estupendo.
StepienyBarno
18/08/2020Lo cobrar de a poquito no es ninguna tontería!!
StepienyBarno
18/08/2020Y fijar límites no es fácil!!
Daniel Marzo
07/08/2020Muy interesante. por supuesto hay que tener muy en cuenta su opinión, porque en el caso de la construcción va a ser una inversión de mucho dinero, pero también hay que saber fijar los limites. saludos
Rafael Martínez
04/08/2020Interesante post.
En mi caso tengo una hoja excel para cada encargo. La llamo viabilidad del encargo.
Al inicio de cualquier encargo, sea un informe, una colaboración en un proyecto o una dirección de obra, sea lo que sea, siempre abro la excel y minuto honorarios estimando las horas a emplear en cada fase. Por ejemplo, para un simple informe: análisis de la cuestión, recabar información y normativa, elaboración del informe, maquetación, apertura y cierre del expediente (minutas, facturación, emails…). Le asigno horas estimadas para saber cuántas horas le tendría que pagar a un compañero arquitecto o arquitecto técnico que me sustituyera en ese encargo.
Con esto estimo los gastos por honorarios conforme al precio €/h.hombre que, en mi caso, no baja de 15,93 €/hh, que es el coste real laboral en 2020 para el nivel 1: Licenciados y titulados ( 2.193,75€/mes en 12 pagas, es decir, el sueldo del compañero que contrato). A esto le incremento los beneficios que estime necesarios (porque soy un profesional y además he de costear SRC, colegiaciones, alquiler y gasto de la oficina…). Tengo el precio final de honorarios a cobrar en base a una estimación de horas a emplear.
Para completar la minuta, junto a los honorarios incluyo gastos emanados del encargo: desplazamientos (fuera de mi localidad, aunque sean 50€ que ha de pagarlo el cliente), gastos colegiales y de visado, encuadernaciones en papel (si las quiere el cliente), etc.
En la minuta siempre especifico y describo exaustivanente los trabajos a realizar y los excluídos, así como los honorarios, gastos propios y gastos y derechos de visados (no los pormenorizo, sino las cantidades totales estimadas). Además adjunto la dirección donde el cliente puede descargarse mi protocolo de calidad que se adjunta al contrato colegial y que voy a cumplir durante y después de la realización del encargo; aunque sea un corto informe técnico. Queda muy bien.
Bueno, pues si al minutar finalmente me encargan el trabajo, en la misma excel voy anotando todas las horas que invierto en cualquiera de las fases.
Al principio era un rollo ir anotando en la excel conceptos, horas invertidas … pero te acostumbras rápido si cuando abres la carpeta del proyecto, inmediatamente después abre su excel. Ya digo, anoto la fecha, concepto de lo que voy a hacer, la hora inicial y la hora final al terminar cualquie cosa aunque me lleve menos de lo que empleo en redactar este comentario.
Al final se hace «instintivamente necesario» rellenar siempre la excel. Además, no sólo tengo un control de lo que hago sino que sobre todo, puedo ver los beneficios o pérdidas que me produce el trabajo, los trabajos que merecen la pena, los que no… y además sé que el sueldo del compañero que contrato -osea, yo- está cubierto!
Por ultimo os comento que para un estudio unipersonal como es mi caso, un mero informe (más cuando te especializas en ellos) es infinitamente más rentable que el a priori un proyecto o dirección de obra a los precios que en este nuestro mercado se están minutando. En obras o trabajos oficiales, ya ni entro a minutarlas. Es verdad que a muchos profesionales les gusta ser ONG y contra eso, mis honorarios nunca podrán competir.
Comparto esto porque es lo que hago y me va bien. No gano mucho dinero pero tampoco sofocones, ataduras ni trabajo en exceso. Tengo un trabajo y sueldo, como bien se dice, digno.
clara gonzález gil
03/08/2020Algo seguimos haciendo mal si el cliente no entiende nuestro trabajo, nos falta que se valore el mismo y que se respete aquello que se hace.
Ya no es un tema del «guasap» ni las llamadas a horas intempestivas, que no contesto y le explico al cliente por qué.
No se valora la puesta en valor de cada proyecto para cada cliente
No se valora nuestro tiempo profesional
No se valora el contenido de un proyecto más allá de los planos de construcciòn.
Es una pena, que, llegados a este punto, nos haga falta un jefe de ventas y marketing que explique y diga a la gente lo que hacemos, cómo lo hacemos y para quién lo hacemos, y, que todo ello tiene un precio que no es tan elevado como parece, igual habría que cobrar mes a mes en vez de por fases proyectuales …